راهنمای سمپلینگ محصول

راهنمای سمپلینگ محصول

چیزی که صد درصد است این است که مشتری شما عاشق گرفتن محصولات رایگان است!

البته این کار در صورتی به شما کمک می‌‌‌کند که مشتری بفهمد آن جنس رایگان کالایی ارزشمند است. چیزی که زندگی مشتری را آسان‌‌‌تر کند، یا یک اسنک خوشمزه که در حین خرید کردن میل کند و لذت ببرد. اما این نکته پابرجاست که سمپلینگ کالا تنها وقتی موثر خواهد بود که درست انجام شود و به همین دلیل است که هرجا موقعیت سمپلینگ ممکن باشد باید از آن استفاده کرد.
با این‌‌‌حال سمپل کالا برای همه‌‌‌ی نام‌‌‌های تجاری ضروری نیست، حداقل نه در شکل سنتی که در آن کالا را درون فروشگاه به مشتری تقدیم می‌‌‌کنند. اما، این بدان معنا هم نیست که به کلی سمپلینگ را کنار بگذارید.

سمپلینگ کالا چیست و آیا کارساز است؟

از لحاظ تعریفی سمپل کالا مشخص و واضح است، بنابراین نمیخواهیم وقت زیادی را صرف تعریف و توضیح آن کنیم.
به زبان ساده، سمپل کالا به این معنی است که نمونه‌‌‌های رایگانی از یک کالا را حین بازدید خریداران از فروشگاه به آنان بدهیم تا بتوانند آن را امتحان کنند. آنچه که مهم است و باید در نظر بگیریم این است که چرا این عمل کارساز است و چرا شما باید آن را انجام دهید؟
استفاده از سمپل کالا در فروشگاه فواید بسیار زیادی دارد. یکی از فواید سمپل این است که، امتحان کردن محصول به صورت رایگان توسط مشتری برایش ریسکی ندارد. اگر از آن خوششان نیاید دیگر برای خریدار پشیمانی وجود ندارد و اگر از آن خوششان بیاید می‌‌‌توانند آن را به سبد خریدشان اضافه کنند، و شما هم فروش می‌‌‌کنید. علاوه بر این آنها با تجربه‌‌‌ای خوشایندتر آنجا را ترک می‌‌‌کنند.
فایده‌‌‌ی دیگر سمپلینگ این است که شما به خریداران فرصت برقراری ارتباط مستقیم با کالا را داده-اید.
اینکه آنها بتوانند از نزدیک کالای شما را لمس کنند و با آن آشنا شوند، احتمال خرید کالا را بالا می-برد، به این دلیل که شما دارید با مشتریانتان ارتباط برقرار می‌‌‌کنید و برای نام تجاری خودتان یک هویت ایجاد می‌‌‌کنید.
مطالعه‌‌‌ای راجع به سمپل کالا که توسط موسسه تحقیقات رسانه‌‌‌ای آربیترون و ادیسون انجام شده این موضوع را تایید می‌‌‌کند که ۳۵% از مشتریانی که از سمپل کالا استفاده کردند آن را در همان روز خریداری کردند و ۲۶% از مشتریان بلافاصله آن را خریدند.
و فرقی ندارد که این کار را برای یک کالای جدید انجام دهید یا کالایی که از قبل آن را در انبارتان داشته‌‌‌اید. در صورتی که میخواهید این کار را برای محصولی قدیمی‌‌‌تر انجام دهید، می‌‌‌توانید با فراهم کردن شرایط، مشتریان را غافلگیر کنید تا برای خرید ترغیبشان کنید.
فایده‌‌‌ی سوم این است که با استفاده از سمپل، شما فرصت ایجاد بازار و تقاضایی را دارید که خریداران قبلا آن را تجربه نکرده‌‌‌اند.
آنطور که در نظرسنجی اشاره شده، ۲۴% از پاسخ‌‌‌دهندگان ادعا کرده‌‌‌اند که علاوه بر کالایی که به قصد خریدنش به فروشگاه آمده‌‌‌ بودند، کالایی که مدل سمپل آن را به رایگان در فروشگاه دریافت کرده‌اند را نیز خریداری کردند.

روش‌‌‌های اصلی و در دسترس شما برای سمپلینگ کالا چیست؟

وقتی نوبت به سمپلینگ یک کالا می‌‌‌رسد، به طور کلی دو روش را برای استفاده در فروشگاهتان می‌‌‌توانید در نظر بگیرید.
در یک طرف روش سمپل کالا به صورت غیرمستقیم است. و در مقابل آن روش مستقیم نیز داریم. در ادامه در رابطه با هرکدام جزئیات بیشتری را توضیح می‌‌‌دهیم تا شما بتوانید تصمیم بگیرید که کدام یک برایتان کارآمدتر است.

۱.    سمپلینگ غیرمستقیم

در زمینه‌‌‌ی خرده‌‌‌فروشی، در سمپلینگ غیرمستقیم هیچگونه رفتار فیزیکی متقابل میان شما و مشتری وجود نخواهد داشت.
در این مورد، وقتی مشتریان در حال خرید کالایی مشابه کالای شما هستند، می‌‌‌توانید سمپل‌‌‌های رایگان از محصولتان را به آنها پیشنهاد دهید (این کار می‌‌‌تواند به شکل بسته‌‌‌ای ترکیبی از محصولاتتان در قفسه نیز باشد)، یا اینکه می‌‌‌توانید از کارکنان بخواهید تا سمپل کالای شما را به صورت رایگان در قسمت صندوق فروشگاه به مشتری بدهند.
برای مثال اگر محصول شما پودر شستشو است، می‌‌‌توانید ساشه‌‌‌ای (کیسهٔ کوچک یک‌بارمصرفی که مقداری از محصولاتنان در آن بسته است) از مایع شستشو را نیز همراه پودر به آنها بدهید تا امتحان کنند.
امتحان کردن این روش در فروشگاه‌‌‌ها ارزشش را دارد، چون این کار دردسری ندارد و به خرید اصلی ارزشی را اضافه می‌‌‌کند. در واقع شما با کنار هم قرار دادن دو کالایی که می‌‌‌دانید در کنار همدیگر کارآمدتر هستند، به خریداران چیزی بیشتر از خریدی که داشته‌اند ارائه می‌‌‌دهید.
جذاب است!
برای مثال تعارف کردن یک سس به مشتری‌‌‌ای که درحال خرید غذایی خاص است و می‌‌‌تواند هنگام پخت آن در خانه‌‌‌اش از آن سس استفاده کند.
همچنین از آنجا که خریداران، محصول را با خود به خانه می‌‌‌برند شما می‌‌‌توانید با گروه بزرگتری از افراد تماس پیدا کنید. برای مثال، اگر مشتری شما خانواده‌‌‌ای داشته باشد و شما به مشتری‌‌‌تان یک سس داده باشید، تمام اعضای خانواده‌‌‌ی او می‌‌‌توانند آن سس را امتحان کنند.
البته این مدل از سمپلینگ کالا یک نکته‌‌‌ی منفی دارد. نکته‌‌‌ای که می‌‌‌تواند باعث شود شما از این روش استفاده نکنید. آن هم این است که متاسفانه هیچ راهی برای فهمیدن اینکه مشتری‌‌‌تان از آن سس استفاده کرده یا نه وجود ندارد.
هیچ بازخورد سریعی وجود ندارد. علاوه بر آن، نمی‌‌‌توانید بفهمید که آیا آنها از کالای شما به درستی استفاده کرده‌‌‌اند یا نه، یا اینکه آیا نتیجه آنطور که شما پیش‌‌‌بینی می‌‌‌کرده‌‌‌اید بوده است یا نه. حتی در صورتیکه دستورالعمل بهترین روش استفاده از کالا را نیز همراه آن داده باشید.
برای مقابله با این مشکل، می‌‌‌توانید اطلاعات تماس خود را همراه کالا به آنها بدهید و از آنها بخواهید که بازخورد خود را با شما در میان بگذارند. اما حتی در آن صورت نیز، جدای از اینکه تجربه‌‌‌ی خوبی از کالا داشته‌‌‌اند یا نه، هیچ تضمینی برای دریافت بازخورد از طرف آنها وجود ندارد.

۲.    سمپلینگ مستقیم

درحالیکه سمپل غیرمستقیم کالا اساسا به معنی فروش کالا به صورت از راه دور است و درواقع شما تمام کار را به کالایتان واگذار می‌‌‌کنید؛ سمپل مستقیم دقیقا عکس این روش است.
سمپلینگ مستقیم را می‌‌‌توانیم به دو بخش تقسیم کنیم: سمپلینگ خشک و تر.
درحالیکه در فاز اجرا این دو نوع متفاوت عمل می‌کنند، هردو روش یک هدف را دنبال می‌‌‌کنند و آن هدف این است که به مشتریان اجازه‌‌‌ی امتحان کردن کالا را بدهیم.
بگذارید ابتدا به سمپلینگ خشک نگاهی بیندازیم. مانند سمپل‌‌‌سازی غیرمستقیم، در این روش هم به مشتریان کالایی را پیشنهاد می‌‌‌دهید تا آن را در خانه‌‌‌شان امتحان کنند. البته که این روش را باید با استفاده از یک استند تبلیغاتی انجام دهید و اطمینان حاصل کنید که فروشنده چگونگی استفاده از کالا را به مشتری توضیح می‌‌‌دهد. بنابراین خودتان را در این روش به طور کامل عقب نمی‌‌‌کشید و تقریبا همچنان ارتباط رودررو وجود دارد.
برای مثال، می‌‌‌توانید یک کالا را در فروشگاه به نمایش بگذارید، تا جایی که می‌‌‌توانید راجع به آن توضیح دهید و سپس سمپل آن را به مشتریان بدهید تا با خود به خانه ببرند.
اگر این روش را دوست ندارید، می‌‌‌توانید به سمپلینگ تر فکر کنید که به عنوان مشهورترین روش سمپلینگ مستقیم شناخته شده است، و به این شکل است که کالا را درون فروشگاه به مصرف-کنندگان پیشنهاد می‌‌‌دهید، و اگر یک سمپل مزه هم داشته باشید خیلی بهتر می‌‌‌شود.
از آنجا که این دو روش تفاوت کمی با همدیگر دارند، می‌توانید ترکیبی از هر دو روش را استفاده کنید. برای مثال اجازه دهیم مشتریان کالا را امتحان کنند و سپس یک سمپل کوچک برای امتحان کردن در خانه به آنها بدهیم.
راجع به سود باید گفت، میزان کمی سود وجود دارد. در سمپل‌‌‌سازی خشک، مزیت اصلی این است که با مشتریانی سروکار دارید که خودشان خواستار کالا هستند، بنابراین هزینه‌‌‌هایتان پایین‌‌‌تر است. اما با پیشنهاد کردن سمپل در فروشگاه، شناساندن نام تجاری‌‌‌تان راحت تر از وضعیتی است که بخواهید روش سمپلینگ غیرمستقیم را انجام دهید.
ضمنا، با سمپلینگ تر می‌‌‌توانید روی بازار هدفتان تمرکز کنید. برای مثال اگر شما قهوه می‌فروشید، می‌‌‌توانید یک استند تبلیغاتی در راهروی قهوه‌‌‌ی یک سوپرمارکت نصب کنید. اگر صاحب یک فروشگاه کالاهای گران‌‌‌قیمت هستید، می‌‌‌توانید یک کالای جدید را برای فروش بیاورید، و از مشتریانی که هم زیاد خرید می‌‌‌کنند و هم به کالاهای خاص علاقمندند دعوت کنید.
ضررهایی در انجام روش سمپلینگ غیرمستقیم وجود دارد. اولی این است که این روش تبلیغاتی برای کالایتان روشی نسبتا گران است. هزینه‌‌‌های اضافی برای استند تبلیغاتی و تابلوهای تبلیغاتی وجود دارد که باید آنها را در نظر بگیرید و اگر از یک شرکت تبلیغاتی هم کمک بخواهید باید هزینه‌‌‌های کارمندان آنها را هم در نظر بگیرید.
این نکته هم هست که اگر می‌‌‌خواهید سمپلینگ خشک را انجام دهید، ممکن است که مشتریان به محض رسیدن به خانه سمپل را دور بیاندازند یا آن را گم کنند. و مشابه روش سمپلینگ غیرمستقیم، اینجا نیز هیچ بازخورد مستقیمی وجود ندارد.

چه کسی باید در سمپلینگ کالا سرمایه‌‌‌گذاری کند؟

هیچ شکی در این نیست که طیف گسترده‌‌‌ای از نام‌‌‌های تجاری می‌‌‌توانند از سمپلینگ کالا سود ببرند. به این دلیل که اهدای یک کالا به صورت رایگان با هدف فروش بیشتر در آینده، برای صاحب برند وسوسه انگیز است.
بنابراین چه کسی در این کار سرمایه‌‌‌گذاری می‌‌‌کند؟ مهم‌‌‌تر از آن اینکه چه روشی را باید در پیش بگیرید؟
اگر صاحب یک نام تجاری شناخته شده در بازاری با وضعیت مناسب هستید، می‌‌‌توانید روش سمپلینگ تر را انجام دهید. دلیلش این است که می‌‌‌دانید مشتری‌‌‌هایتان گروه کوچکی هستند که قبلا هم از شما خرید کرده‌‌‌اند و به طور مستقیم این دسته از مشتریانتان را هدف قرار دهید.
می‌توان گفت هرچه بازار هدف شما وسیع‌‌‌تر باشد، سمپل‌‌‌سازی خشک انتخاب بهتری خواهد بود.
برای مثال اگر شما صاحب یک گلخانه و فروشگاه وسایل باغ‌‌‌داری هستید و گیاه می‌‌‌فروشید، می‌توانید دانه یا پیاز گیاهان را به صورت سمپل رایگان به مشتریان ارائه دهید. یا حتی اینکه اگر کسی مقدار زیادی از شما خرید کرد، سمپل را با خریدشان ترکیب کنید.
علاوه بر آن، بهترین راه برای اینکه بفهمید آیا کالای شما مناسب سمپل شدن هست یا نه این است که از خودتان بپرسید آیا این کالا حواس پنجگانه را درگیر خود می‌‌‌کند یا نه. نیازی نیست که تمامی حواس را درگیر کند، درگیر کردن حداقل یکی از حواس هم کافیست.
برای مثال، اگر صاحب یک شیرینی‌‌‌پزی هستید، می‌‌‌توانید بکینگ پودر یا مخلوط کیک را به عنوان سمپل پیشنهاد دهید، این دو مورد حس بویایی را درگیر میکنند. اگر قهوه می‌‌‌فروشید، می‌‌‌توانید روش خشک یا تر را استفاده کنید چرا که قهوه حس بویایی و چشایی را درگیر می‌‌‌کند.
همچنین می‌‌‌توانید با عطرها نیز این کار را انجام دهید، یا کالاهای دیگری که مشتریان می‌‌‌توانند در فروشگاه آنها را امتحان کنند. همچنین کالاهای مربوط به مراقبت پوست و صورت نیز می‌‌‌توانند در این زمینه استفاده شوند.

نوشته شده توسط دارِن گیلبرت، هشتم فوریه ۲۰۱۹

منبع: dotactiv

گردآورنده: رها زارع